深度解析美國(guó)西斯科發(fā)展模式，國(guó)內(nèi)生鮮配送商能否從中得到啟示

          
西斯科是全球最大的食品供應(yīng)商，定位于服務(wù)B端客戶(hù)。主要包括餐廳、醫(yī)療機(jī)構(gòu)、教育機(jī)構(gòu)、政府和零售商等；此外，還有如面包店、教堂、販?zhǔn)鄯咒N(xiāo)商、其他分銷(xiāo)商等等客戶(hù)。

從2014-2018年各類(lèi)客戶(hù)對(duì)西斯科營(yíng)收貢獻(xiàn)的占比情況來(lái)看，客戶(hù)類(lèi)型比例較為穩(wěn)定。餐廳對(duì)公司的營(yíng)收占比貢獻(xiàn)最大，歷年均超過(guò)60%。除了銷(xiāo)售商品之外，西斯科還有為客戶(hù)提供數(shù)據(jù)管理等等增值服務(wù)，所以商品售價(jià)會(huì)較高。

生鮮類(lèi)銷(xiāo)售比重最大
西斯科的產(chǎn)品線全面覆蓋了餐飲服務(wù)，可以有效滿(mǎn)足客戶(hù)多樣化的需求。公司還為顧客提供了餐飲旅游業(yè)一站式解決方案。西斯科為客戶(hù)提供的產(chǎn)品主要分為兩個(gè)大類(lèi)：食品類(lèi)和非食品類(lèi)。食品涵蓋生鮮、干貨、冷凍食品、飲料、奶制品、成品和半成品。非食品產(chǎn)品主要包括廚房用具、清潔用具、酒店用品和專(zhuān)業(yè)廚房設(shè)施。
多自有品牌服務(wù)主流餐飲消費(fèi)場(chǎng)景
西斯科旗下共有13個(gè)自有品牌，各個(gè)品牌均以各個(gè)主流菜系為中心的相關(guān)烹飪所需食材，滿(mǎn)足各個(gè)餐飲消費(fèi)場(chǎng)景的需求。打破品類(lèi)界限，為餐廳主廚提供以菜系為核心的一站式烹飪解決方案。

采購(gòu)提升產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化
西斯科與超市自采模式形成差異化的供應(yīng)體系，B端食材供應(yīng)是西斯科的核心業(yè)務(wù)，食材約百分之六十是生鮮類(lèi)，供應(yīng)客戶(hù)主要集中在餐飲等，服務(wù)全球60萬(wàn)客戶(hù)，形成采購(gòu)、物流及前端技術(shù)管理的共振體系。采購(gòu)端，公司踐行產(chǎn)地標(biāo)準(zhǔn)化和產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化兩個(gè)方面，以集中化采購(gòu)為主，提升產(chǎn)品品質(zhì)，降低成本，發(fā)展自有品牌。物流端，擁有332個(gè)配送點(diǎn)，面積達(dá)455萬(wàn)平方米；客戶(hù)端，提供以顧客為中心的研發(fā)設(shè)計(jì)，延長(zhǎng)服務(wù)時(shí)長(zhǎng)。
西斯科還提供增值服務(wù)，其專(zhuān)業(yè)的咨詢(xún)式銷(xiāo)售模式，有助于豐富銷(xiāo)售品類(lèi)、提高客戶(hù)粘性；公司的銷(xiāo)售代表需要經(jīng)過(guò)四個(gè)月以上的培訓(xùn)才能上崗；同時(shí)，公司總部中心配備專(zhuān)業(yè)的研究中心，各地區(qū)的銷(xiāo)售代表與研究中心的聯(lián)動(dòng)能為客戶(hù)提供新食材推薦、新菜式開(kāi)發(fā)、門(mén)店科技化改造等建議，能為客戶(hù)建立電子菜單、智能外賣(mài)、線上訂單、實(shí)時(shí)菜肴健康等，提升了公司對(duì)單個(gè)客戶(hù)的銷(xiāo)售滲透率和用戶(hù)粘性。
西斯科提出的商業(yè)轉(zhuǎn)型計(jì)劃被應(yīng)用于全公司業(yè)務(wù)的長(zhǎng)期計(jì)劃，通過(guò)全方位的科技升級(jí)，可以提高銷(xiāo)售額，降低運(yùn)營(yíng)成本，增加洞察力。ERP系統(tǒng)能夠有效提高行政管理效率，能夠幫助銷(xiāo)售人員更加深刻地理解客戶(hù)需求，共同探索解決方案。西斯科借助預(yù)處理的專(zhuān)業(yè)分工，采用折疊式擴(kuò)張戰(zhàn)略建立物流體系，在距離原來(lái)的物流中心較遠(yuǎn)的地方建立了新的獨(dú)立運(yùn)營(yíng)中心，有效提升了物流配送密度，提升了公司響應(yīng)速度，在多個(gè)配送方案中選擇最佳路線，通過(guò)規(guī)模效應(yīng)降低人力成本、物流成本。
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