蔬東坡盤點(diǎn)：生鮮門店如何實(shí)現(xiàn)帶客起量、迅速盈利？

          
生鮮門店是近年來十分火熱的投資項(xiàng)目，不少人依靠一家生鮮門店盈利，但當(dāng)下生鮮門店競爭激勵(lì)也是事實(shí)，很多經(jīng)營者都困擾要如何進(jìn)行生鮮門店的運(yùn)營管理，使門店迅速打開客源，積累客戶，實(shí)現(xiàn)盈利，今天蔬東坡就為大家?guī)砩r門店運(yùn)營三大法寶，希望對業(yè)內(nèi)同仁創(chuàng)業(yè)或業(yè)務(wù)拓展有所幫助。

1.合理的定價(jià)策略
生鮮門店內(nèi)定價(jià)應(yīng)從生鮮品類區(qū)分，進(jìn)行區(qū)別定價(jià)。
蔬菜定價(jià)策略
蔬菜應(yīng)包括蔬菜、干雜土特產(chǎn)、大米等。因?yàn)槭卟耸穷櫩突拘枨蟮纳唐?，價(jià)格一定要低，但在有自采優(yōu)勢的保障下，營運(yùn)毛利應(yīng)該保持在15%為合理。要注意一點(diǎn)，蔬菜商品去掉損耗后最高加價(jià)率不應(yīng)超過50%。很多 生鮮 營運(yùn)人員常常把某些銷售量不大的菜加上幾倍的價(jià)格，這是不對的，會(huì)嚴(yán)重影響顧客對一家店的良好印象。
干雜土特產(chǎn)毛利可以高一點(diǎn)，但不能太高，以25%至30%為好。加價(jià)率同樣不能高過50%，這是原則。
大米的合理毛利應(yīng)為10%，不能高過10%的水平。
水果定價(jià)策略
水果的毛利率也應(yīng)控制在15%左右，不能過高。水果的經(jīng)營重點(diǎn)應(yīng)為品質(zhì)的管理，定價(jià)和加價(jià)率應(yīng)遵循和蔬菜一樣的原則。
水產(chǎn)和肉類定價(jià)策略
水產(chǎn)和肉類的經(jīng)營應(yīng)更多地做到品種豐富和對質(zhì)量的控制，除了惡性競爭外，價(jià)格一般不會(huì)有很大差別。只要采購環(huán)節(jié)不出問題，毛利率控制在12%至15%是正常的，在價(jià)格上即具有一定競爭優(yōu)勢。
面包熟食定價(jià)策略
面包的合理毛利率應(yīng)該控制在50%左右，面包的經(jīng)營重點(diǎn)同樣要注意花樣的開發(fā)和品質(zhì)的管理。面包的管理重點(diǎn)要控制好原料的采購，絕不能用低檔和不正規(guī)廠家的原料，這是對采購的管理重點(diǎn)。
熟食的毛利控制在25%是正常的，因?yàn)槭亲誀I，毛利控制在25%，價(jià)格上是很有競爭優(yōu)勢的。管理的重點(diǎn)還是品質(zhì)管理和產(chǎn)品的開發(fā)。在熟食經(jīng)營中，各品類毛利也是不同的。面點(diǎn)和素菜涼菜的毛利最好控制在50%以下，肉制品的毛利控制在20%，這樣的價(jià)格在同行中已經(jīng)具有一定優(yōu)勢。
2.搭配“社群+”
眾所周知，單人購買具有一定的消費(fèi)理性，但是人越來越多的購買某個(gè)產(chǎn)品時(shí)，很多人會(huì)基于從眾心理加入購買，社群即可創(chuàng)建這樣的一個(gè)場景幫助門店銷售產(chǎn)品，增加這樣的一個(gè)渠道來解決購買無門的問題，把許多優(yōu)質(zhì)顧客聚到一起，同時(shí)增加下上線下的互動(dòng)性。
社群需要運(yùn)營者進(jìn)行管理，而不是聽之任之。運(yùn)營者可以根據(jù)季節(jié)調(diào)整活動(dòng)商品，并不斷組織線下活動(dòng)，回饋社群用戶。運(yùn)營者前期在社群中發(fā)布產(chǎn)品信息，但對商品價(jià)格等敏感信息進(jìn)行保密，引起社群成員的好奇心，同時(shí)公布新品發(fā)布時(shí)間。
新品在新媒體平臺(tái)第一時(shí)間發(fā)布后，線上和線下門店可以同時(shí)邀請社群用戶免費(fèi)品嘗試吃，通過社群成員的口碑傳播。社群推廣新品時(shí)忌諱硬推，會(huì)引起成員反感，將新品和活動(dòng)緊密結(jié)合，線上新媒體平臺(tái)的傳播和線下社群成員的口碑效應(yīng)，新品推廣往往可以取得不錯(cuò)的效果。
社群管理需要一定的規(guī)章制度，在管理社群時(shí)，嚴(yán)禁成員發(fā)送商業(yè)廣告、考慮到商業(yè)廣告在社群中發(fā)布容易對其它成員造成不必要的打擾，不便日后社群的維護(hù)。
社群成員的反饋應(yīng)及時(shí)解決。每一位社群成員相當(dāng)于企業(yè)的粉絲，所提出的建議和反饋應(yīng)及時(shí)采納和解決。社群成員反饋的產(chǎn)品問題，應(yīng)第一時(shí)間跟進(jìn)售后服務(wù)，滿足顧客合理要求。
社群成員提出的意見，應(yīng)第一時(shí)間及時(shí)回復(fù)，才能讓社群成員在社群中體會(huì)到參與感。通過社群成員的反饋，有利于進(jìn)行產(chǎn)品甄選，也可以根據(jù)社群成員反饋及時(shí)調(diào)整門店內(nèi)商品品類。
社群定期組織回饋活動(dòng)，無論是紅包或是水果，優(yōu)先傾向于社群成員，調(diào)動(dòng)他們在社群中的參與感，同時(shí)避免社群活躍度不高現(xiàn)象。對社群中活躍成員多加關(guān)注，通過他們來調(diào)動(dòng)其它成員的活躍度。
3.把握促銷活動(dòng)
降價(jià)促銷：通過降價(jià)方式刺激顧客多買，由于存在商品的價(jià)格彈性，對于那些價(jià)格彈性大的商品，通過降價(jià)促銷這種方式能有效提升顧客的購買量。
捆綁銷售：這種方式其實(shí)是降價(jià)促銷的變形，比如店鋪里受歡迎的兩種單品按照最高價(jià)格的那一件出售。這些都可以增加同類商品的銷量，大部分還可以增加單個(gè)顧客銷售額。
買贈(zèng)活動(dòng)：與捆綁銷售類似的一種促銷途徑，這種促銷方式常見于新品的搭贈(zèng)促銷，或者是一些即將過期商品、待處理商品的處理上，同樣也能夠刺激同類商品的銷售。如：加1元換購等促銷手法
會(huì)員積分法：在顧客購買生鮮的時(shí)候，銷售人員可以有意識的提醒顧客當(dāng)前的積分是多少，以及可以兌換哪些商品，大部分顧客都會(huì)重視這種潛在的價(jià)值回饋，為了能兌換到理想的商品，他們很樂意湊夠積分。
二次促銷法：收銀臺(tái)付款時(shí)恰好是與顧客溝通較好的機(jī)會(huì)，由于停留時(shí)間充分，銷售人員可以再次促銷會(huì)激發(fā)顧客的購買欲望，再次嘗試提高客單價(jià)。
生鮮門店經(jīng)營管理不同于普通超市門店，因其商品的特殊性，其經(jīng)營管理也有其特殊性，門店盈利也不僅僅與運(yùn)營管理有關(guān)，與選址、周邊人群購物利好、人群消費(fèi)水平等等很多因素都有關(guān)，但作為門店運(yùn)營者，需要對門店的營業(yè)額負(fù)責(zé)，在生鮮門店的經(jīng)營管理上更要“因地制宜”、“因時(shí)制宜”，參考成功的方法案例，內(nèi)化成最適應(yīng)門店目標(biāo)消費(fèi)者的一套經(jīng)營策略。也希望蔬東坡今天的分享可以給您一些幫助。
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