社區(qū)團購：BD團隊開發(fā)市場，快速進行平臺團長運營培訓（上）

          
近期，社區(qū)團購頭部玩家興盛優(yōu)選宣布月GMV突破10億，而另一方面，松鼠拼拼被謠傳“倒閉”。社區(qū)團購從2018年開始正式起步，模式在創(chuàng)業(yè)者的不斷實踐中，被驗證、被升級，而其中的繁花與陷阱，只有體會過的人才知道。
最近，部分企業(yè)家反映，社區(qū)團購團長到底該怎樣培訓管理，才能提升團長的積極性？如何提升平臺會員人數(shù)，同時提升社區(qū)團購會員轉(zhuǎn)化率？請看下文：




1.流程：組建BD團隊及培訓




隨著平臺模式的發(fā)展，目標團長從寶媽、便利店主并重，向便利店主傾斜。相比于寶媽，便利店主更具備穩(wěn)定性。而基于LBS的社區(qū)店主，可以進行批量的陌拜開發(fā)。
故此，對于社區(qū)團購平臺來說，BD團隊是至關重要的一環(huán)。平臺在組建好BD團隊后，需要對團隊進行相關培訓。

培訓相關包含三個部分：
平臺價值觀
關乎對于本平臺的認可度。一個公司的價值觀，它贊同什么，在公司里人們相信什么，這對于企業(yè)在競爭上的成功是事關重要的。
俗話說，要說服別人，首先要說服自己。社區(qū)團購模式，源頭直采，省去中間環(huán)節(jié)，為了給消費者帶來更實惠更健康的商品。背后，是互聯(lián)網(wǎng)線上線下一體化融合，對中國傳統(tǒng)生鮮供應鏈的變革，讓商品從產(chǎn)地到餐桌更暢通。
而社區(qū)團購平臺作為社區(qū)團購模式理念的實踐者，應該思考，我們是什么？我們要做什么？我們能給用戶帶來什么樣的價值？投身于此，能為社會做出一點什么樣的貢獻？
在價值觀的背后，更是企業(yè)定位理論的實踐，如何從市場競爭中脫穎而出，如何傳達并實踐平臺的理念，這也是平臺需要思考的。
工作流程培訓

時至今日，社區(qū)團購雖然已不是一個新事物，但基于團長的特殊性，相關業(yè)務流程的培訓是必要的，話術也是圍繞最終的【團長轉(zhuǎn)化】為目標。這對BDM要求比較高。
（常用話術：開門見山—介紹優(yōu)勢—挖掘需求—異議答疑—促單成交。）
事實上，社區(qū)團購團長也存在28法則，即20%的團長占據(jù)80%銷售額，找到合適的團長是非常重要的。所以，在挑選團長時，可以根據(jù)團長的賺錢意向、空閑時間、社區(qū)人脈資源、店鋪情況等維度，制作打分表，進行團長的綜合評定。

團隊KPI規(guī)劃相對于業(yè)務流程，BD團隊是強執(zhí)行的團隊，所有市場業(yè)務的開展必須事先建立目標和計劃。然后通過市場業(yè)績管理，建立淘汰制度，比如A業(yè)務員本月地推區(qū)域一共15個小區(qū)，完成70%合格，低于70%淘汰或轉(zhuǎn)崗。
社區(qū)團購在前期必須迅速的起步，而且基于市場BD團隊的定位，需要有適當?shù)娜藛T流動。同時，建議建立晨晚會的制度，晨會定目標，鼓士氣，晚會查結(jié)果，做復盤。這樣會極大的提高效率。




2.起步：幫助團長快速賺錢




在聊社區(qū)團購企業(yè)的團長運營這個版塊之前，有一個很重要的核心前提是，讓團長賺錢。這其實是社區(qū)團購的核心也是終極命題。
對于寶媽或者便利店主來說，在三四線城市，每月額外1000-2000的收入，是具有誘惑力的，而一旦低于500或者更少時，難免會產(chǎn)生相應的問題。比如心生懈怠、沒有動力等等。
相反，如果團長做團購，月收入超過2000，就算不用怎么運營，團長也會主動銷貨、賣貨。究根結(jié)底，平臺怎么讓團長賺到錢呢？
營銷造勢
對于團長的一個硬性要求是，每個團開團前，群內(nèi)人數(shù)必須要有100個人，只有達到這個數(shù)字的時候，社區(qū)團購的開團才具備一定的意義。這個數(shù)字的背后，是轉(zhuǎn)化率的問題。
轉(zhuǎn)換率=下單數(shù)/會員人數(shù)，目前大多數(shù)平臺此數(shù)值在5%-15%之間。
即1個團100個會員，有5到15個會員下單，以12元的客單價，一個團的總客單價在100-200元。在此，單個團的團效基本達到開團標準。
而如何幫助團長，快速建群，達到100人的要求，在蔬東坡：「蔬東坡」給團長：7天加滿微信群，社區(qū)團購運營全攻略一文中，平臺可以參考借鑒，整理成相應規(guī)范。
制定團長工作規(guī)范
作為社區(qū)團購平臺來說，在團長起步運營后，可以制定相應的團長運營規(guī)則，必要可以在團長合約時寫入：
1.禁止團長私拉小群。（合約寫入）2.小區(qū)微信群群主為社區(qū)團購平臺運營人員，團長擔任群內(nèi)管理員。（合約寫入）3.每天固定時間在群內(nèi)，通過蔬東坡系統(tǒng)的【訂單分享】功能，推薦商品。時段推薦：上午9-10點，上午11-12點，晚上7-9點黃金時段。（每日1-2次）

4.在朋友圈內(nèi)，通過蔬東坡系統(tǒng)的【訂單分享】功能，以及即將推出的視頻功能，以及群內(nèi)曬單、好評等，進行朋友圈營銷。熱點時間如上條。（每日1-2次）
5.群內(nèi)曬單及好評鼓勵。（每日1次）
6.群內(nèi)小游戲活動及社區(qū)活動通知。（1周1次）
7.售后問題私聊客服，不能在團長群內(nèi)發(fā)布。

通過這樣的方式，讓團長明確自己的職責，規(guī)范團長的工作流程等等。
當然，團長保持持續(xù)的拉新，進行社群運營也是非常必要的。我們會在下期分享：團長持續(xù)拉新措施，如何開展團長培訓活動，如何制定團長激勵及考核措施，如何進行群內(nèi)及朋友圈文案的撰寫等。敬請期待！
 
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