【蔬東坡】生鮮配送企業(yè)如何做績(jī)效管理與數(shù)據(jù)分析 輕松提升業(yè)績(jī)

          
蔬東坡自2014年專注研發(fā)生鮮配送管理軟件起，抱著以推進(jìn)中國生鮮供應(yīng)鏈信息化改革的目的，至今已服務(wù)了國內(nèi)各省及東南亞、美國等地2000多家生鮮供應(yīng)鏈服務(wù)商、供應(yīng)商等。據(jù)蔬東坡了解，目前國內(nèi)大部分的配送企業(yè)在管理方面，大部分的企業(yè)仍舊處于粗放式的管理階段，大部分沒有建立完整管理體系和專業(yè)的信息化系統(tǒng)，屬于初級(jí)管理或無管理狀態(tài)；還有小部分的配送企業(yè)沒有用專業(yè)系統(tǒng)，或者僅是用了傳統(tǒng)的財(cái)務(wù)軟件或訂單系統(tǒng)，這些初步的信息化建設(shè)只是簡(jiǎn)單解決部分業(yè)務(wù)流程問題，無法建立起全流程的體系，更不要說通過信息化建設(shè)賦能企業(yè)，支撐起業(yè)務(wù)的二次發(fā)展，缺少通過精細(xì)化管理和信息化有機(jī)結(jié)合構(gòu)筑起企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力；僅有個(gè)別達(dá)到一定規(guī)模（年?duì)I上億元）的老炮級(jí)別的企業(yè)，會(huì)投入專人專資用于管理軟件的研發(fā)與維護(hù)，但耗資都是十分龐大的，輕則數(shù)十萬，重則百萬千萬都不在少數(shù)。
在和配送企業(yè)老板接觸的過程中，其實(shí)很多人也注意到目前農(nóng)產(chǎn)品配送的互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)配行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的大趨勢(shì)，但卻無從下手，或者總想著先看看再說。私認(rèn)為，農(nóng)產(chǎn)品配送的互聯(lián)網(wǎng)+，其中互聯(lián)網(wǎng)只是工具屬性，核心是通過引入互聯(lián)網(wǎng)的理念和技術(shù)手段，進(jìn)行業(yè)務(wù)模式和管理體系的變革，這個(gè)變革是一個(gè)長(zhǎng)期過程，遠(yuǎn)不只引入一套先進(jìn)的管理系統(tǒng)這么簡(jiǎn)單。
蔬東坡結(jié)合和很多配送公司合作經(jīng)驗(yàn)，及企業(yè)在生鮮配送信息化方面的研究，簡(jiǎn)單總結(jié)了幾點(diǎn)管理精進(jìn)方向和方法，以供大家參考探討，如能產(chǎn)生借鑒和幫助，則甚感榮幸。

???? 生鮮配送企業(yè)如何推進(jìn)精細(xì)化管理呢？



???? 蔬東坡認(rèn)為，主要可以從品牌建設(shè)與業(yè)務(wù)發(fā)展、采購管理與協(xié)同、倉儲(chǔ)作業(yè)與分揀精工、司機(jī)與物流管理、大數(shù)據(jù)分析與經(jīng)營指導(dǎo)這5個(gè)方面入手，也是相對(duì)容易實(shí)現(xiàn)的，對(duì)企業(yè)業(yè)績(jī)的提升效果也是比較明顯的。


蔬東坡功能架構(gòu)圖

1.品牌建設(shè)與業(yè)務(wù)發(fā)展

? ? ?? 這個(gè)方面我們重點(diǎn)討論三點(diǎn)，一是定位與品牌；二是銷售團(tuán)隊(duì)管理；三是把握優(yōu)質(zhì)的客戶，提升客單價(jià)。
? ?? 1）定位與品牌。這個(gè)看起來很虛的東西，我們先說為什么要強(qiáng)調(diào)這方面。
從行業(yè)發(fā)展上來看，這個(gè)行業(yè)在一、二線城市，從2017年已經(jīng)開始進(jìn)入了整合兼并期，迎來越發(fā)激烈的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，3-5年后這個(gè)市場(chǎng)沒有幾家配送公司能夠有足夠的資源和能力可以服務(wù)多類型的客戶群（比如學(xué)校食堂、企事業(yè)單位食 堂、中小餐飲、高端餐飲、生鮮超市），或者經(jīng)營非常大而全的品類，生鮮配送行業(yè)將會(huì)走向?qū)I(yè)化、細(xì)分化的經(jīng)營模式，比如A公司專注連鎖餐飲食材配送，B公司只做學(xué)校食堂配送，C公司將火鍋食材配送做到極致，D公司只做調(diào)味品糧油配送，F(xiàn)公司獨(dú)攬凈菜配送。充分競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果就像人類社會(huì)發(fā)展不斷分工一樣，專人專事，配送行業(yè)不斷走向細(xì)分化、專業(yè)化。

如何應(yīng)對(duì)這樣的局勢(shì)變遷呢？建議企業(yè)要盡早明確定位和樹立品牌，圍繞著自己的定位構(gòu)筑出的足夠深的戰(zhàn)壕和核心競(jìng)爭(zhēng)力，這樣才可能從競(jìng)爭(zhēng)中走出來。
做好定位與品牌，最基本的是引入電子商務(wù)技術(shù)，構(gòu)筑企業(yè)專業(yè)的形象展示窗口、便捷的產(chǎn)品展示與選購窗口（點(diǎn)擊了解如何打造生鮮配送微信商城）。深層次的是針對(duì)自己的核心客戶群、核心需求，圍繞自己的定位，從產(chǎn)品選擇、供應(yīng)鏈設(shè)計(jì)、售后服務(wù)上去構(gòu)筑自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
比如重慶的幼鮮通定位在幼兒園食材配送，塑造了幼兒園食材安全的核心品牌，通過一系列的措施及相應(yīng)宣傳活動(dòng)，例如采購和分揀品質(zhì)把控、農(nóng)殘檢測(cè)、幼兒園開放日邀請(qǐng)幼兒園及家長(zhǎng)進(jìn)行倉庫參觀及品牌宣傳，使這一品牌深入重慶幼兒園，甚至幼兒家長(zhǎng)心中。并同步推出幼兒營養(yǎng)菜譜，塑造安全營養(yǎng)健康的品牌內(nèi)涵，目前已經(jīng)是全國幼兒園食材配送知名的品牌之一，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的配送行業(yè)無論是溢價(jià)還是規(guī)模上已經(jīng)脫穎而出。

幼鮮通商品標(biāo)簽
再如，長(zhǎng)沙的麥菜邦塑造湘菜原材料服務(wù)商的品牌定位，圍繞著湘菜原材料打造了數(shù)千個(gè)商品SKU，在一些湘菜核心的調(diào)味品及稀缺配菜建立了穩(wěn)定的供應(yīng)，并且輔助湘菜館進(jìn)行菜品的推陳出新，在精細(xì)化管理上也有諸多舉措，極大地促進(jìn)了企業(yè)的發(fā)展。此外，據(jù)蔬東坡了解還有諸多配送企業(yè)，在一些垂直品類配送或垂直客戶群配送定位與品牌建設(shè)上取得了很大的成果，例如已經(jīng)在軍隊(duì)配送奠定地位的千喜鶴，還有一些垂直品類配送的公司，做龍蝦的信良記等。
2）銷售團(tuán)隊(duì)管理。簡(jiǎn)單說一點(diǎn)，如何更好地激發(fā)和調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員的積極性，服務(wù)公司的發(fā)展。
一是給業(yè)務(wù)人員足夠的支持（培訓(xùn)與工具），使業(yè)務(wù)員能夠更容易地拓展客戶，更方便的管理更多客戶，同時(shí)還要方便公司更好的管理更多的業(yè)務(wù)人員。比如一家餐飲食材配送企業(yè)，平均一個(gè)業(yè)務(wù)員可以維護(hù)20個(gè)常下單的客戶，如果通過培訓(xùn)（目前大部分配送公司的培訓(xùn)是十分欠缺的）或引入管理工具或方法的手段，設(shè)計(jì)更合理的業(yè)務(wù)人員提成機(jī)制，讓業(yè)務(wù)拓展與供應(yīng)鏈服務(wù)相分離，使得業(yè)務(wù)員專心拓展業(yè)務(wù)。就有可能刺激業(yè)務(wù)員達(dá)到人均維護(hù)30個(gè)活躍客戶的目標(biāo)，也就是說我們?cè)跇I(yè)務(wù)發(fā)展成本增長(zhǎng)不大的情況下，獲得了50%的增長(zhǎng)，如此這般帶來的效益利潤是十分可觀的。
?3）把握優(yōu)質(zhì)的客戶，提升客單價(jià)?？蛻舻目蛦蝺r(jià)夸大點(diǎn)說是一個(gè)配送企業(yè)利潤率的問題。比如一家餐飲食材配送公司，平均客單價(jià)400，如果提高到500-600元，單客的客單價(jià)也就提高了25%-50%，考慮到配送成本增幅不大的情況下，凈利潤率會(huì)有很好的改善。

不斷擴(kuò)寬優(yōu)勢(shì)品類，發(fā)揮品類差別馬太效應(yīng)。比如要拓寬優(yōu)勢(shì)品類鮮豬肉產(chǎn)品，目前60家客戶下單，只有10家下了豬肉產(chǎn)品，我們?cè)谡劰?yīng)商、設(shè)計(jì)供應(yīng)鏈、定價(jià)的時(shí)候，就要按照80家客戶拿下其中50-60家的量去談優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商，壓低采購價(jià)，高標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)供應(yīng)鏈流程，制定相應(yīng)的價(jià)格政策。有了好的產(chǎn)品和優(yōu)勢(shì)價(jià)格，再調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)人員的積極性去說服客戶，比如平均客單價(jià)400提升到500的話，多的部分加千分之五個(gè)提成點(diǎn)，或者更暴力些，比如業(yè)務(wù)人員讓其50%的客戶豬肉供應(yīng)商變成我們配送公司獎(jiǎng)2000現(xiàn)金。同時(shí)進(jìn)行客戶的優(yōu)勝劣汰，掌握優(yōu)質(zhì)的客戶群，淘汰掉落后產(chǎn)能。（點(diǎn)擊了解如何一鍵完成客戶毛利、公司財(cái)務(wù)核算？）
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