2017年終生鮮配送賬單，你算清了嗎？

          
時間總是悄悄流逝，忙碌間就來到了農(nóng)歷新年，2017年你的生鮮配送賬單算清楚了嗎？
2017年可以說是生鮮行業(yè)一個逆襲之年，一方面是整個市場環(huán)境轉(zhuǎn)好，菜價整體走高，這一年很多生鮮老板都覺生意不錯，但談及利潤，很多朋友往往是大吐苦水，原因是爛賬、壞賬幾乎防不勝防，還有不少是糊涂賬理不清，久而久之就不了了之了。中國是一個很講人情的國度，這一點(diǎn)在業(yè)務(wù)開拓的過程中體現(xiàn)尤甚，特別是生鮮行業(yè)。有人情講關(guān)系對企業(yè)而言固然很好，但人情更像一把雙刃劍，一個不慎就是傷人傷己。

在2018年農(nóng)歷新年到來之際，蔬東坡生鮮學(xué)院在全國上千家客戶中，各省市抽樣接觸了近百個生鮮配送老板，幾乎每個企業(yè)都有一部分利潤淹沒在壞賬里，壞賬率占比在0.5%-2%不等，這對于毛利率本就偏低生鮮行業(yè)而言，簡直是雪上加霜。原本好端端的餐廳，悄無聲息的就關(guān)門大吉了，老板、伙計、大廚好似人間蒸發(fā)，而這個月甚至上個月的貨款還沒結(jié)；還一些企業(yè)食堂因?yàn)楦鼡Q了管理層、責(zé)任人，內(nèi)部交割不清，新人不理舊人情，就更別提舊賬了，待追款時才發(fā)現(xiàn)原來就沒簽合同，手頭上僅有對方食堂伙計簽字簽收的“送貨單”……還有的賴皮客戶，欠款數(shù)額說不上很大，勞資動眾僥幸追回貨款，扣除各項交通餐費(fèi)補(bǔ)貼之后也就所剩無幾了……
爛賬，成了很多生鮮配送企業(yè)經(jīng)營的沼澤地。如何防止企業(yè)經(jīng)營陷入爛賬的沼澤泥足深陷，有效保護(hù)企業(yè)利潤呢？





防爛賬，先要甄選客戶




很多生鮮企業(yè)老板在開發(fā)客戶的過程中，過于盲目或礙于人情，不做篩選統(tǒng)統(tǒng)接收，為以后客戶欠賬跑路埋下隱患。防爛賬要從源頭上擇優(yōu)而取。
甄選客戶就要了解生鮮行業(yè)的都有什么樣的客戶，他們又有什么樣的特點(diǎn)？
生鮮蔬菜配送商的客戶大致可分為四類：食堂、社會餐飲、超市和生鮮社區(qū)門店。食堂客戶的信譽(yù)度、安全性最高，政府單位食堂、學(xué)校食堂跑路的可能性幾乎為零，可以說是鐵打的營盤，出現(xiàn)爛賬的可能性就在“流水的兵”，高層或餐廚負(fù)責(zé)人的更迭。
其次，社會餐飲中的一些中小餐飲店也是不錯的選擇。針對這類客戶配送的代表企業(yè)有美菜網(wǎng)，因?yàn)橹行〔惋嬁蛻舳嗍乾F(xiàn)金支付，當(dāng)天結(jié)清結(jié)賬周期短，所以對于防止壞賬的安全系數(shù)相對較高。假如這類客戶一旦多次反常的提出“賒賬”、“下次再付”要求等，就要小心客戶是否經(jīng)營得當(dāng)，及時預(yù)防風(fēng)險結(jié)束合作。
次之，超市和生鮮門店是比較難伺候的客戶。菜品要求高、對配送價格斤斤計較，結(jié)賬安全性上也較低，超市生鮮區(qū)撤離、社區(qū)門店人氣不足都有可能影響收款。當(dāng)前，很多配送企業(yè)為了創(chuàng)建消費(fèi)場景，也會自建生鮮門店品牌完善供應(yīng)鏈，自營的話當(dāng)然就另當(dāng)別論了。






防爛賬，白紙黑字以合同為準(zhǔn)




不少中小配送企業(yè)老板迷戀口頭的“一諾千金”，甚至以“咱倆之間不用簽合同”來炫耀與客戶的關(guān)系很好，好像簽合同還顯得“見外”，導(dǎo)致許多重要的合作均無書面文件，而是存在于雙方心中的“君子協(xié)定”。
一份口頭約定，雙方都以為各項條件已經(jīng)達(dá)成一直，但在實(shí)際履行交易過程中，往往發(fā)現(xiàn)雙方對細(xì)節(jié)的理解有出入。最初礙于雙面情面都覺著在各自忍耐，慢慢的，理解上的差異就成了糾紛的導(dǎo)火索。
所以，人情基礎(chǔ)之上，將合作約定形成文字合同，將貨期、質(zhì)量等合作細(xì)節(jié)反復(fù)推敲，合同簽署人以企業(yè)的相關(guān)實(shí)際控制人（如老板）等為準(zhǔn)。在對合同文字斟字酌句的過程中，雙方達(dá)成書面理解一致，對防止合作糾紛非常重要。另外，單有合同還不行，還要有執(zhí)行力。比如司機(jī)送貨后，必須要求對方收貨人在送貨單上簽字，一方面利于會計核對財務(wù)，另一方面每一單都清楚明細(xì)，避免出現(xiàn)糾紛時空口無憑。
現(xiàn)下，許多企業(yè)食堂客戶多采用招投標(biāo)形式選擇食材配送商，簽署合同便成了標(biāo)配，這種體制的改變也在倒逼生鮮配送行業(yè)日益規(guī)范化起來。






防爛賬，與時俱進(jìn)改變企業(yè)運(yùn)營模式




在防止企業(yè)爛賬、壞賬上，不管是初期甄選客戶，或是簽訂權(quán)責(zé)分明的合同，最根本的都是為了促進(jìn)生鮮配送企業(yè)，乃至整個生鮮行業(yè)的良性經(jīng)營與運(yùn)轉(zhuǎn)。想要實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)卻絕非僅限于此，還需要做些什么呢？
那就是與時俱進(jìn)改變企業(yè)運(yùn)營模式，傳統(tǒng)的模式是什么樣子呢？手工+人腦主導(dǎo)整個生鮮配送工作流程，效率低暫不評說，最要命的是缺乏數(shù)據(jù)統(tǒng)計。當(dāng)前已是智能大數(shù)據(jù)的時代，諸如淘寶頁面已做到千人千面，根據(jù)客戶搜索、購買數(shù)據(jù)及其他應(yīng)用數(shù)據(jù)，推薦符合用戶喜好的產(chǎn)品，以提升轉(zhuǎn)化率。數(shù)字化和技術(shù)化變革正是這個行業(yè)所欠缺的，也是生鮮配送行業(yè)未來發(fā)展大趨勢。
最初的變革源于標(biāo)品領(lǐng)域的ERP系統(tǒng)的直接套用，解決了部分進(jìn)銷存環(huán)節(jié)的困難，但從蔬東坡接觸的千余家客戶中，起步較早的大型企業(yè)都有一個共同特征，就是企業(yè)更換技術(shù)服務(wù)商的速度都很快，最大的問題就是適配度太低。針對服裝、醫(yī)藥、汽配等標(biāo)品企業(yè)開發(fā)的系統(tǒng)，套用到非標(biāo)準(zhǔn)化的生鮮上來還是多有受限。
直到近幾年，諸如蔬東坡專業(yè)的生鮮配送管理軟件的出現(xiàn)，這些企業(yè)換新的速度才有所放緩。那么何為專業(yè)呢？
第一，它改變了手工記賬、手工接單子的工作方式。相反利用信息化的工具，把人效比提高到最高，分揀、采購、算帳效果明顯。
第二，它優(yōu)化了企業(yè)內(nèi)部工作協(xié)同。從單據(jù)推送到所有的采購行為、備貨行為實(shí)時、自動推送。
第三，它實(shí)現(xiàn)了數(shù)據(jù)化經(jīng)營，一套成熟的生鮮配送軟件，可以從非常多的維度把大家的經(jīng)營數(shù)據(jù)做到最優(yōu)、極致，數(shù)據(jù)化分析。

專業(yè)的生鮮配送管理系統(tǒng)基本重構(gòu)了生鮮配送企業(yè)的工作流程，摒棄大量的手工操作、人腦記憶的環(huán)節(jié)，轉(zhuǎn)而依托機(jī)器和電腦去運(yùn)行并分析數(shù)據(jù)。比如在防止壞賬上，一方面企業(yè)可通過系統(tǒng)設(shè)置賬期，超過賬期除結(jié)清賒賬則無法繼續(xù)下單，防止財務(wù)過損。另外，系統(tǒng)BI（即：Business Intelligence，商務(wù)智能）報表通過分析客戶訂單數(shù)據(jù)，可以一目了然的看到哪些客戶下單量大、賬期短，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)對客戶的擇優(yōu)淘劣，為企業(yè)良性運(yùn)營打下夯實(shí)的基礎(chǔ)。




寫在最后


蔬東坡成立于2014年，創(chuàng)立之初就獲得經(jīng)緯創(chuàng)投（國際頂尖VC）天使投資，是一家互聯(lián)網(wǎng)基因的生鮮農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈解決方案服務(wù)提供商，已經(jīng)為超過1000+生鮮農(nóng)貿(mào)企業(yè)提供價值服務(wù)。創(chuàng)始人羅明、容柏清、付功衛(wèi)分別來自阿里巴巴、輝瑞制藥、華為，團(tuán)隊具備豐富的生鮮配送和軟件開發(fā)實(shí)施經(jīng)驗(yàn)。