北京古梯田|人力減半，效率翻倍，15年持續(xù)增長的秘訣藏在這三點里

          

北京新發(fā)地，當?shù)亟灰滓?guī)模最大的農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)批發(fā)市場，無時無刻不充斥著車輛喇叭聲、叫賣聲、裝卸聲以及各種收款聲。
來過北京新發(fā)地的人會知道，這里沒有夜晚。
在這個國家級的“大菜籃子”、“大果盤子”，有著生鮮人獨特的故事，也誕生了無數(shù)優(yōu)秀的生鮮配送企業(yè)。
今天我們要探索的，正是在新發(fā)地打出一方天地的北京利源百發(fā)商貿(mào)有限公司，這家超長待機15年、在嚴重內(nèi)卷中依然節(jié)節(jié)攀升的供應(yīng)鏈企業(yè)，有何經(jīng)營秘訣？



從田間到餐桌
全產(chǎn)業(yè)鏈均衡發(fā)展
北京利源百發(fā)商貿(mào)有限公司（以下簡稱利源百發(fā)）成立于2009年，集食材加工、冷凍、冷藏、倉儲、配送于一體?！纠窗侔l(fā)】除了為機關(guān)、企事業(yè)單位，部隊、院校、科研院所、寫字樓、餐飲公司等單位提供全品類配送，還擁有6家央廚，專供熱鏈團餐。

為保證即使供應(yīng)和商品品質(zhì)，【利源百發(fā)】不僅在市郊及天津、內(nèi)蒙等地擁有數(shù)百畝蔬菜基地和近百家合作單位，并與山東、河北、山西、陜西等地的省部級、市級近200家綠色生產(chǎn)基地保持著良好的合作關(guān)系。
目前生鮮食配業(yè)務(wù)員工80多人，年營超1億?！纠窗侔l(fā)】認為，就像做團餐并不是簡單的做大鍋飯一樣，做食配也不是簡單的買菜賣菜。
作為生鮮食材供應(yīng)鏈企業(yè)，應(yīng)該比誰都了解每一種商品都有什么特性、什么季節(jié)盛產(chǎn)什么果蔬，這樣才能對商品品質(zhì)和自己的優(yōu)勢了如指掌。
基于此，【利源百發(fā)】重資投入，建設(shè)自有基地和產(chǎn)業(yè)園區(qū)，集凈菜加工、白條冷鏈分割，調(diào)料板塊于一體，并同步建設(shè)88個蔬菜大棚，以備靈活生產(chǎn)。真正實現(xiàn)了從田間到餐桌的全鏈條覆蓋。

人力減半
如何做到效率翻倍？
【利源百發(fā)】成立于2009年，至今已有15年的時間。生鮮行業(yè)門檻很低，但活下去很難?！纠窗侔l(fā)】歷經(jīng)15年的大浪淘沙卻能節(jié)節(jié)開花，背后離不開獨特的經(jīng)營理念。
1.注重細節(jié)管理
【利源百發(fā)】認為，當問題已經(jīng)發(fā)生了再售后處理，已經(jīng)代表著售后失敗了。所以要求每一位員工都對現(xiàn)有商品的特性了如指掌，在此基礎(chǔ)上優(yōu)化掉分揀環(huán)節(jié)，讓送貨司機全權(quán)負責從分揀到售后的一系列流程，從源頭上減少售后問題的出現(xiàn)。

在這個過程中，司機不僅僅是一個裝卸工，更是分揀工甚至是售后客服。每位司機固定線路固定客戶，司機需要了解線路上不同客戶的偏好，了解每天的商品的全部情況。
這樣做的好處是，司機能夠及時了解客戶反饋，第一天發(fā)現(xiàn)的問題，第二天就可以做到完全避免。同時司機擁有一定的售后權(quán)限，當場處理贈送、退貨等售后事項。
當然，根據(jù)送貨量、客戶退換貨頻率等，司機的待遇也會有很大的提升，因此大家都能積極主動、干勁滿滿。
2.優(yōu)化供應(yīng)渠道
在所有環(huán)節(jié)中，采購是第一個、也是最難管控的環(huán)節(jié)。這個關(guān)口把好關(guān)，后續(xù)環(huán)節(jié)出問題的概率其實很小。
【利源百發(fā)】原來有7個采購員專門負責采購事項，目前已經(jīng)減少至4個。在供應(yīng)上，通過跟廠家、大經(jīng)銷商長期簽約供貨，減少零采，采購員更多的負責考察、管理供應(yīng)商品質(zhì)、資質(zhì)，負責臨時的靈活采買。

因為【利源百發(fā)】需求量大且穩(wěn)定，不僅能以更低的價格拿貨，還降低了采購的管理難度、降低了采購出問題的概率、并且節(jié)約了一半的采購人力成本，一舉多得。
另外為了保證供應(yīng)及時，【利源百發(fā)】根據(jù)不同地域的生長特點，與直供基地直接簽約，定量采購。比如張家口盛產(chǎn)高品質(zhì)土豆，【利源百發(fā)】會直接與基地約定供貨數(shù)量，到期直接從基地采購。
3.完善團隊分紅機制
與其他企業(yè)不同，【利源百發(fā)】不給團隊制定銷售目標，而是更重視對客戶關(guān)系的經(jīng)營，把工作重心都放在客戶關(guān)系的經(jīng)營上，并且以此為依據(jù)來制定團隊分紅機制。
由于分紅機制，所有員工能實打?qū)崗闹蝎@益，積極性十分高漲?！纠窗侔l(fā)】的續(xù)簽率非常高，經(jīng)常連續(xù)中標。
比如某院?？蛻?，正常情況下是一年一招標，目前為止已經(jīng)連續(xù)續(xù)約了4年。目前共有大小客戶120多家，其中三分之一都是續(xù)簽客戶?！纠窗侔l(fā)】認為，對客戶的用心，客戶一定會有感知。客戶維護的好，銷售業(yè)績只是水到渠成的事。
向外卷沒有出路
向內(nèi)求才能生存
市場情況是客觀的，目前行業(yè)的卷也是客觀的，但【利源百發(fā)】從未受過外部影響，因為其始終都在自己卷自己、向內(nèi)求。
在這個過程中，包含對日常成本的控制、對業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的簡化等等，但最重要的還是建設(shè)服務(wù)力和信息化。
從2019年開始，【利源百發(fā)】加大力度，建立完善各項資質(zhì)、場地、車輛、建設(shè)自有基地等，完善供應(yīng)鏈板塊的配套設(shè)施。同時提升服務(wù)細節(jié)標準，比如所有管理者都需要直面一線，查看每一個客戶群中客戶提出的每一個問題，定期總結(jié)培訓，保障客戶體驗。
招聘專職文員來整理不同客戶需要的食安檢測證明文件，哪家客戶需要哪些檢疫檢測證明分門別類做好整理。這樣一來，雖然人力成本無法優(yōu)化，但雙方都很滿意放心。
再如要求司機交貨時，需要將現(xiàn)場掉的塵土、紙片、菜葉等垃圾都打掃干凈，用垃圾袋裝回公司。與其他的配送企業(yè)相比，客戶會對這些細節(jié)非常滿意。
目前【利源百發(fā)】的主要客戶來源是老客的轉(zhuǎn)介紹。無論市場環(huán)境如何變化，建設(shè)好服務(wù)與口碑，以不變應(yīng)萬變，才是永恒的生存之道。
此外，【利源百發(fā)】認為，信息化是企業(yè)向前發(fā)展的基礎(chǔ)和保障，是企業(yè)發(fā)展的必經(jīng)之路。信息化系統(tǒng)第一能夠提升業(yè)務(wù)效率，第二提升準確率。
自2018年起，雙方合作持續(xù)至今，通過蔬東坡生鮮配送系統(tǒng)，【利源百發(fā)】將整體流程貫穿了起來，在近7年的合作中，逐步將各業(yè)務(wù)板塊與系統(tǒng)進行深度結(jié)合，互相促進互相完善，成為當?shù)匦畔⒒ㄔO(shè)楷模。
生鮮行業(yè)門檻低但是水深，入局不難，難的是做專、做精。
未來3-5年，【利源百發(fā)】的規(guī)劃是持續(xù)深耕供應(yīng)鏈板塊、提升配套服務(wù)能力；同時拓展全國市場，計劃在云南、四川、山西、內(nèi)蒙等地建設(shè)分倉，輻射全國市場。
在生鮮這條路上，有小而美的幸福業(yè)態(tài)，也有大而廣的夢想賽道。無論何時，蔬東坡都將陪伴客戶左右，為行業(yè)進步注入能量。