餐飲食材O2O實(shí)操攻略

          
時(shí)下，“互聯(lián)網(wǎng)+”風(fēng)頭正勁，近萬億的餐飲食材采購(gòu)市場(chǎng)，仍然處于相對(duì)原始落后的商業(yè)模式。眾多的創(chuàng)業(yè)公司和行業(yè)大佬正爭(zhēng)相進(jìn)入這片藍(lán)海（其實(shí)北上廣深等戰(zhàn)略要地已成紅海），但無奈的是很少能實(shí)現(xiàn)盈利，大部分都處于燒錢狀態(tài)。本人也有幸參與了一波餐飲食材O2O大戰(zhàn)，燒錢峰值超過100萬/月，?親身經(jīng)歷了如何從0做到日均300單、流水十多萬。由于是摸著石頭過的河，發(fā)展過程還是相當(dāng)艱難、復(fù)雜的。既有獨(dú)到的高明之舉，也曾掉進(jìn)暗無邊際的巨坑，謹(jǐn)此將項(xiàng)目實(shí)操心得分享于眾，愿廣大從業(yè)者能少走彎路，少燒“冤枉錢”，降低試錯(cuò)成本。以下按照日訂單100個(gè)、客單價(jià)500元為例，為從業(yè)者提供實(shí)操攻略參考，如深入交流可加文章底部微信。
1、供應(yīng)鏈之虹吸效應(yīng)
在上一篇文章中，我們說過這是重中之重，他關(guān)乎經(jīng)營(yíng)指標(biāo)、關(guān)乎品控成效。食材O2O其核心就是干掉這些低效的中間鏈條，取代他們你自然能茁壯成長(zhǎng)，受制于人你肯定會(huì)先其一步而亡。因此，開始一定要選擇一級(jí)批發(fā)市場(chǎng)，一般每一層級(jí)批發(fā)市場(chǎng)價(jià)格至少相差15%以上，盡可能往更上游靠攏，這樣才能獲取更有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格、更多優(yōu)質(zhì)資源，視野也會(huì)更開闊。
但是，由于是從零起步，很多新從業(yè)者一開始在供應(yīng)鏈?zhǔn)呛芡纯嗟?，那幫坐商大老爺們不太愿意搭理你，給的價(jià)格也不實(shí)在，很尷尬。但是這一層瓶頸必須快速全面突破，否則要么大量燒錢擴(kuò)大規(guī)模倒逼，比如美菜，前期迅猛燒錢擴(kuò)規(guī)模，到現(xiàn)在都是供應(yīng)商跪求他合作了；要么只能一步一步摸索，費(fèi)時(shí)費(fèi)力?，F(xiàn)在風(fēng)投持續(xù)乏力，粗獷燒錢的方式代價(jià)越來越大，越來越?jīng)]市場(chǎng)。怎么辦？能以少的代價(jià)倒逼供應(yīng)商，哪怕前期量很小。就我在多個(gè)項(xiàng)目的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，僅需如（lv）此（shi）這（bu）般（shuang）：評(píng)估你的某些可儲(chǔ)存商品，單次采購(gòu)足夠規(guī)模的量，是整貨車的量，在批發(fā)市場(chǎng)造成轟動(dòng)效應(yīng)，展現(xiàn)出業(yè)務(wù)規(guī)模、實(shí)力，然后輪換著品類多折騰幾次，這時(shí)候虹吸效應(yīng)就體現(xiàn)出來了，會(huì)有N多的供應(yīng)商慕名而來，尋求合作，這時(shí)就看你怎么談、如何挑選合適的供應(yīng)商了。供應(yīng)鏈資源一打通，馬上就能通過你的分發(fā)渠道將這些優(yōu)質(zhì)資源推介到前端餐飲客戶，供應(yīng)鏈、終端規(guī)模、經(jīng)營(yíng)指標(biāo)這時(shí)就可以一起螺旋上升良性發(fā)展。這塊一定要有高管親自抓，一來公司需要接地氣，二來鎮(zhèn)得住供應(yīng)商老板，第三涉及高額現(xiàn)金流支出，這個(gè)你懂的。
2、倉(cāng)儲(chǔ)硬件設(shè)施搭建
食材O2O本質(zhì)上是商品流通分發(fā)模式，不同發(fā)展階段對(duì)倉(cāng)儲(chǔ)要求也不一樣。倉(cāng)庫(kù)面積二三百平即可，能靈活擴(kuò)展，如車進(jìn)不了庫(kù)房，一定要有較寬敞的車輛轉(zhuǎn)場(chǎng)空間，位置一定要緊鄰一級(jí)批發(fā)市場(chǎng)，交通還得便利。倉(cāng)內(nèi)規(guī)劃10個(gè)左右的分揀臺(tái)，含電腦、標(biāo)簽打印、智能電子稱等，按照配送線路劃分不同集貨區(qū)，在線路內(nèi)按編號(hào)對(duì)應(yīng)不同的分揀筐，筐的編號(hào)對(duì)應(yīng)客戶編號(hào)，小件貨物統(tǒng)一筐裝，司機(jī)裝車、卸貨時(shí)就只需要機(jī)械搬運(yùn)，貨品質(zhì)量能得到很好保證。同時(shí)常用標(biāo)品在倉(cāng)內(nèi)有儲(chǔ)存位置，臨時(shí)采購(gòu)貨物有待揀區(qū)。這里就不多討論，需要結(jié)合實(shí)際業(yè)務(wù)逐步規(guī)范。
3、地推之品牌三步曲
在我上篇《餐飲食材O2O的五大黃金法則》中對(duì)地推有詳細(xì)的介紹，那主要是針對(duì)如何破冰，即雕爺所說品牌三步曲中的劈開腦海，但也僅僅是讓餐廳知道有這么個(gè)供應(yīng)商，這顯然不夠。你還需要持續(xù)和這幫餐廳老板泡在一起，跑前跑后，把他們當(dāng)做上帝，貼心服務(wù)，讓其感受到你的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，這叫補(bǔ)充記憶，跟你合作是很爽的一件事兒。時(shí)之日久，當(dāng)你的某些產(chǎn)品、服務(wù)成為了他經(jīng)營(yíng)中的必備常態(tài)，一想到購(gòu)買食材就本能的點(diǎn)開你的微信公眾號(hào)，品牌的升華也就完成了。這個(gè)過程是需要較長(zhǎng)時(shí)間的，在競(jìng)爭(zhēng)不明顯的地域花費(fèi)的時(shí)間、資金會(huì)少很多，甚至能微利式擴(kuò)張，但在北京這樣的地方，燒錢大戰(zhàn)還遠(yuǎn)未結(jié)束。地推人員配置2名，有餐飲行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，集中火力在餐飲密集區(qū)域猛攻。
4、系統(tǒng)線上運(yùn)營(yíng)
餐館老板一般忙到晚上9點(diǎn)左右，下單時(shí)間一般集中在晚上9點(diǎn)到11點(diǎn)，傳統(tǒng)菜販或者公司一般是通過電話獲取客戶訂單或者挨個(gè)跑到客戶的店里面，客戶訂單個(gè)性化很重。用傳統(tǒng)方式運(yùn)作，除非做大店，不然很難進(jìn)行規(guī)?；臄U(kuò)張。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代讓這一切變得可能，通過建立一套標(biāo)準(zhǔn)的食材體系，如黃瓜可以細(xì)分為黃瓜(干花)、黃瓜(頂花帶刺)、荷蘭黃瓜、旱黃瓜并配以圖片和文字說明；讓商戶熟悉并認(rèn)可這套標(biāo)準(zhǔn)，而不是去適應(yīng)每家餐館不同的個(gè)性化標(biāo)準(zhǔn)。標(biāo)準(zhǔn)先行，寧肯前期品類少也沒關(guān)系，這樣在后期規(guī)?；臅r(shí)候能有事半功倍的效果。
在下單方面，引導(dǎo)用戶通過微信進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化的軟件下單，通過多種方式去讓商戶去適應(yīng)這種方式而不是任由客戶通過電話下單再錄入系統(tǒng)，全都是軟件下單的話，一分鐘內(nèi)就能解決訂單匯總、打印、采購(gòu)單打印等問題。如果按照傳統(tǒng)配送公司接受電話、微信、郵件、傳真等下單方式，200家餐廳沒有10多個(gè)人的團(tuán)隊(duì)根本搞不定。同理，如果沒有標(biāo)準(zhǔn)化的商品體系，后面分揀的時(shí)候人力消耗也會(huì)上升的很厲害，規(guī)模越大越無法進(jìn)行批量化復(fù)制，引導(dǎo)商戶適應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)化的商品體系，通過軟件下單是整個(gè)線上運(yùn)營(yíng)體系的核心，也是規(guī)模化復(fù)制的基礎(chǔ)。這樣可以做到線上運(yùn)營(yíng)人員和訂單數(shù)比例達(dá)到1:100的級(jí)別，標(biāo)準(zhǔn)化程度越高線上運(yùn)營(yíng)成本越低，也越不會(huì)出錯(cuò)。在正常狀態(tài)下，運(yùn)營(yíng)人員需要在下單時(shí)間推介相關(guān)信息，有些重要客戶會(huì)電話提醒下單；在截止下單前導(dǎo)出采購(gòu)清單，支持好分揀人員完成貨物分揀稱重，發(fā)貨前再導(dǎo)出實(shí)際賬單（因?yàn)橛行┊a(chǎn)品需要稱重完才知道需要客戶付多少錢）交給司機(jī)代收款。當(dāng)然，用戶下單分析、商品銷售分析、各種促銷活動(dòng)制定，都需要根據(jù)實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況隨時(shí)調(diào)整。線上運(yùn)營(yíng)配置3人，兩人處理日常流程，另一人負(fù)責(zé)營(yíng)銷策略，當(dāng)然不包括軟件程序范圍，軟件是整合既有資源現(xiàn)用，降低時(shí)間周期、資金成本，規(guī)避技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)。
5、訂單備貨（采購(gòu)、分揀稱重、裝筐上車）
截止下單時(shí)間就定在12點(diǎn)之前，要知道在短短5個(gè)小時(shí)完成100家客戶、10輛車、5萬元貨物發(fā)出，還是很有挑戰(zhàn)的。截止下單后，此時(shí)庫(kù)存商品就可以開始分揀、稱重、打包、裝筐；同時(shí)一些需要臨時(shí)采購(gòu)的貨物，采購(gòu)一般在凌晨1點(diǎn)多就到市場(chǎng)去挑選了，合作順暢的供應(yīng)商通知他按照要求送貨到倉(cāng)即可。貨物陸續(xù)到倉(cāng)，分揀臺(tái)始終流程化作業(yè)，一個(gè)單品類分揀稱重打包的時(shí)候，后端裝筐員按照配送線路、商戶編碼將貨物放到指定的區(qū)域、配送筐內(nèi)。一般在凌晨5點(diǎn)就開始陸續(xù)按線路上貨、發(fā)車，6點(diǎn)前一定要出倉(cāng)，否則時(shí)間來不及，再碰上堵車就歇菜了，客戶直接就要罵娘了。這部分是勞動(dòng)密集型作業(yè)，大概需配置采購(gòu)2名，分揀8名，裝筐3名，質(zhì)檢1名。
6、物流配送
上面的這些操作流程大多都是公司內(nèi)部員工完成，在倉(cāng)內(nèi)看得見摸得著，可控性還行。但是出倉(cāng)后送貨就頭疼了，配送司機(jī)素質(zhì)大多一般，而且很多都是第三方的（如果自己構(gòu)建物流隊(duì)伍，可復(fù)制性太差），這個(gè)環(huán)節(jié)又決定客戶體驗(yàn)是否良好，真是讓人苦惱。所以配送司機(jī)雖然不是自己的員工，但需要他們服務(wù)能力比自己?jiǎn)T工還優(yōu)秀（那些準(zhǔn)備長(zhǎng)期派員工跟車的土豪就不論了，有錢也不可任性），那么他們的動(dòng)力在哪里呢？一是建立良好的激勵(lì)機(jī)制，比如根據(jù)線路訂單額、投訴率等獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，像美菜都號(hào)稱給優(yōu)秀司機(jī)股權(quán)（雖然噱頭成分居多，但展現(xiàn)出了對(duì)司機(jī)服務(wù)的重視）；二是司機(jī)隊(duì)伍多元化，引入競(jìng)爭(zhēng)上崗機(jī)制，保持一定的流動(dòng)性，盡管配送需要司機(jī)穩(wěn)定，同時(shí)為了避免司機(jī)群體消極，每日配送前短會(huì)打雞血確實(shí)必要。
回到配送具體流程上來，這里線路規(guī)劃就非常重要了，跟地推息息相關(guān)，一般每輛車配送10家，這10家當(dāng)然越近越好，總里程一般不超過40公里，這是很重要的指標(biāo)，否則根本就不能按時(shí)送到。所以前期地推的時(shí)候一定要在餐飲密集區(qū)域發(fā)力，降低配送單店輪巡時(shí)間等成本。到店后按筐編號(hào)快速卸貨，核對(duì)簽收付款，單店配送時(shí)間控制在10分鐘以內(nèi)，前期可能會(huì)有退貨、貨損等問題，地推、客服人員一定要及時(shí)處理，促進(jìn)配送流程逐步順暢，最終讓公司放心、司機(jī)給力、客戶滿意。
7、財(cái)務(wù)回款、經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析
配送流程結(jié)束后，司機(jī)就應(yīng)該回公司交賬了，有些順利的路線司機(jī)可直接在線給公司轉(zhuǎn)賬，兩方都方便，要知道線下數(shù)錢也是勞動(dòng)密集型作業(yè)啊，尤其當(dāng)有幾十上百個(gè)司機(jī)回公司交錢的時(shí)候，想想那場(chǎng)面多壯觀啊，得10來個(gè)財(cái)務(wù)妹子，這又得多大的人力成本。能在線解決的，絕不要拿到線下來，司機(jī)閑散時(shí)間存款、轉(zhuǎn)賬，完全就可以替代公司一幫妹子埋頭數(shù)錢。
另外，每天例行工作完成以后，大部分人精疲力盡了，這時(shí)財(cái)務(wù)和線上運(yùn)營(yíng)一定要將經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)做統(tǒng)計(jì)、分析，比如退貨問題在哪里，如何解決，是不是供應(yīng)商出的問題？哪些區(qū)域訂單密度不夠，需要加強(qiáng)地推？哪些單品毛利高、毛利低，是否需要調(diào)整品類？……一旦客戶數(shù)量逐步增長(zhǎng)以后，數(shù)據(jù)分析非常重要，就需要通過很多細(xì)節(jié)上的優(yōu)化提升效率、業(yè)績(jī)、利潤(rùn)。
由于近期正在構(gòu)思《生鮮食材O2O之道法術(shù)》，不能及時(shí)回復(fù)這些實(shí)操攻略細(xì)節(jié)，所以我將此整理成文分享給朋友們。從事生鮮食材行業(yè)是特別辛苦的，這里沒有節(jié)假日、沒有酷暑嚴(yán)寒，人才匯聚乏力，也造成了這個(gè)行業(yè)幾十年鮮有創(chuàng)新、進(jìn)步。在這波“互聯(lián)網(wǎng)+”的大背景下，眾多的行業(yè)翹楚、創(chuàng)業(yè)精英紛紛搶灘登陸，可以預(yù)見，食材流通行業(yè)必將煥然一新！