談了這么久的食材B2B，還是談?wù)勊奈磥?lái)吧

          
近一年來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)背景的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，在“互聯(lián)網(wǎng)+”、資本方重金武裝下，接連向傳統(tǒng)食材流通市場(chǎng)進(jìn)攻、開(kāi)炮，試圖開(kāi)創(chuàng)一片新天地，取得了不錯(cuò)戰(zhàn)績(jī)。傳統(tǒng)食材配送企業(yè)也受到一定沖擊，逐步認(rèn)識(shí)到自身短板，不斷的調(diào)整升級(jí)業(yè)務(wù)模式，打造自己的安全堡壘。未來(lái)，食材B2B將是怎樣的一種業(yè)態(tài)存在呢？
眾所周知，目前國(guó)內(nèi)的食材流通節(jié)點(diǎn)，主要還是各級(jí)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，其中以農(nóng)產(chǎn)品最為明顯，就算是工業(yè)制成品食材，大宗交易也幾乎都在農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)完成。食材流通目前仍然是典型的雙邊市場(chǎng)，需要這么一個(gè)特定的場(chǎng)景來(lái)完成他的撮合、定價(jià)功能，在農(nóng)產(chǎn)品尚未大規(guī)模工業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化之前，現(xiàn)挑現(xiàn)買現(xiàn)定價(jià)是不可避免的。在這里，買、賣雙方的效率相對(duì)都是最高的，N對(duì)N，好比是一場(chǎng)相親會(huì)，只不過(guò)人家天天舉辦而已。那是不是說(shuō)這個(gè)N的級(jí)別越大越好呢，當(dāng)然不是。你看人家舉辦高端相親會(huì)的時(shí)候，男女雙方都是做了資格預(yù)審的，符合要求的才有入場(chǎng)券，雖然人數(shù)規(guī)模不大，但是配對(duì)成功率卻非常高。從技術(shù)角度講，是不是有點(diǎn)“智能精準(zhǔn)投放”的概念？相反，你看那些萬(wàn)人相親會(huì)，成功脫單者寥寥無(wú)幾，概率極低。
在農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)也是一樣，目前行業(yè)現(xiàn)狀就是買賣雙方這個(gè)N都太龐大、太復(fù)雜了，各級(jí)市場(chǎng)充斥著的二道販子、餐飲采購(gòu)人員，各路貨色都有。他們大多數(shù)都像散兵游勇，以個(gè)人利益為出發(fā)點(diǎn)，弄虛作假、以次充好等亂象大行其道，效率極其低下。農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的效率提升，首先會(huì)從市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)集約化、公平化、規(guī)范化方面開(kāi)始，商家甚至是農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)必然會(huì)面臨優(yōu)勝劣汰，那些不及覺(jué)醒的從業(yè)者正在逐步退出。
那么是不是就到此為止了呢？當(dāng)然不是！我們不是為了相親而相親，而是相親成功后的聯(lián)姻合體，結(jié)婚后過(guò)日子還長(zhǎng)著呢。從集散中心到客戶端流通怎樣效率最高，這才重點(diǎn)。這就引出第一個(gè)問(wèn)題，用戶端訂單如何實(shí)時(shí)準(zhǔn)確到達(dá)后臺(tái)，而且是按照你預(yù)設(shè)的數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)。目前，絕大多數(shù)食材B2B下單方式還是相當(dāng)原始，電話、QQ、郵件、微信拍照等層出不窮，每天5、6萬(wàn)流水，光訂單整理就得安排兩三人，而且給后面送貨埋下了巨大的隱患，出各種低級(jí)錯(cuò)誤，然后到處救火，貌似生意很大，毛利還行，年終一算沒(méi)掙到錢(qián)，不知道消耗在哪里去了。我跟上百家這樣的小企業(yè)溝通過(guò)，他們最大的痛點(diǎn)就在于此。目前亟需優(yōu)化，其他的什么供應(yīng)鏈端、建中央倉(cāng)儲(chǔ)都是后話，具體細(xì)節(jié)就不贅述。
SYSCO，我們經(jīng)常提起這家美國(guó)上市公司，市值百億美金，年銷售額近500億美金，占據(jù)食材B2B市場(chǎng)25%的份額，讓國(guó)內(nèi)不少生鮮創(chuàng)業(yè)者熱血沸騰，同時(shí)也讓眾多食材配送公司膽戰(zhàn)心驚，因?yàn)橐延胁簧賱?chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)朝著這個(gè)目標(biāo)進(jìn)發(fā)。但誰(shuí)又清楚，在美國(guó)做食材B2B的企業(yè)，SKU過(guò)萬(wàn)的第一梯隊(duì)有50多家，當(dāng)然包括SYSCO，還有USFood、 PFGC……，當(dāng)然后面這些我們知之甚少；第二、三梯隊(duì)服務(wù)幾十上百家餐飲客戶的中小企業(yè)，多達(dá)16000家。他們是如何生存著呢？
Bobby今年39歲，6年前他老爹退休了，便接手了父親的生意，一個(gè)西雅圖的food deliver公司，規(guī)模不大。冷庫(kù)經(jīng)過(guò)三次改造，目前也才400多平，里面放滿了冷凍肉類、蔬菜瓜果等。和我們中國(guó)的農(nóng)貿(mào)產(chǎn)品交易不同，美國(guó)的農(nóng)產(chǎn)品流通，產(chǎn)地批發(fā)市場(chǎng)與零售商之間的交易量占了絕大多數(shù)，近８０％的農(nóng)產(chǎn)品是從產(chǎn)地經(jīng)物流配送中心直接到達(dá)零售市場(chǎng)的。一般情況下，Bobby的庫(kù)存夠供應(yīng)客戶一周，其間不斷的從產(chǎn)地批發(fā)商調(diào)貨補(bǔ)倉(cāng)，也會(huì)到當(dāng)?shù)嘏l(fā)市場(chǎng)采購(gòu)一些鮮活類產(chǎn)品。Bobby的客戶主要是周邊一些牛排店、漢堡店，有100來(lái)家，平均每天營(yíng)業(yè)額2.5萬(wàn)美金，一年凈利潤(rùn)在30萬(wàn)美金以內(nèi)。干了這么多年，Bobby基本不再管日常事務(wù)了，培養(yǎng)了一個(gè)年輕主管steven看著。美國(guó)信息化由來(lái)已久，而且產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度較高，很早他們就已經(jīng)采用了訂單電子化處理，下單截止后整個(gè)需求匯總和庫(kù)存信息一目了然，很少會(huì)有需要臨時(shí)去補(bǔ)貨的，因?yàn)椤八麄冃枰裁?、多少?shù)量，我一清二楚！”，Bobby每次談起這個(gè)，他總是會(huì)信心滿滿，也略顯倦意，我想這也是為什么他不太熱心這門(mén)生意，而是喜歡上了探險(xiǎn)的原因之一。
當(dāng)然，外部的競(jìng)爭(zhēng)也是存在的，像Bobby一樣的小公司在西雅圖有幾十個(gè)，都有各自固定的客戶，但每家都有各自的特點(diǎn)：有的是專門(mén)供應(yīng)披薩店的，因?yàn)樗麄兒灹斯S的獨(dú)家代理；有的只做燒烤店肉類；還有來(lái)自中國(guó)福建的公司，就給中式餐廳供貨……SYSCO的客戶主要是一些單位食堂、連鎖餐飲店、醫(yī)院、幼兒園等，不同的客戶群體，需要不同的商家給他們提供特色化的服務(wù)。
事實(shí)上，中國(guó)目前的菜販規(guī)模超過(guò)美國(guó)十倍百倍，而且大多依附于當(dāng)?shù)剞r(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，同質(zhì)化過(guò)度，規(guī)模化、信息化還是很不足的。前面我已分析農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)會(huì)轉(zhuǎn)型升級(jí)、集約化發(fā)展，數(shù)量減少但不會(huì)消亡，大量的小菜販將被淘汰，很多小餐飲老板只能望郊區(qū)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)興嘆，太遠(yuǎn)不方便。這客觀上將促進(jìn)食材B2B的發(fā)展，會(huì)催生出相當(dāng)一批優(yōu)秀的食材配送企業(yè)，他們或扎根某個(gè)特定區(qū)域、或?qū)Ｗ⒉糠制奉?、或服?wù)于特定客戶群，其規(guī)模將會(huì)是數(shù)十萬(wàn)計(jì)。