「蔬東坡案例」食材計劃丨外賣代理商布局生鮮供應鏈 服務(wù)1100+餐廳打造B、C端壁壘

          
中國生鮮配送行業(yè)的興起建立在國家城市化普及的基礎(chǔ)之上，農(nóng)批市場、菜市場的不斷外遷，導致企業(yè)食材采購成本提升，繼而出現(xiàn)了更加專業(yè)的垂直的社會分工，而中國龐大的人口基數(shù)注定城市化道路路長且遠。
數(shù)據(jù)顯示，2018年中國城鎮(zhèn)常住人口8.3億，城市化率58%，同期配送市場約1.3萬億。以過往發(fā)展速度，預計2025年，中國城市化率將達到65%，而相應的食材配送市場或超2萬億。





2025年距離我們還遠嗎？你可以回想過去的六年，不過彈指一揮間。
目光回到生鮮配送，一個痛并快樂著的創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域。
很多人都知道生鮮創(chuàng)業(yè)很難，鏈條重，品類多，非標準化，利潤微薄，但依然有源源不斷的創(chuàng)業(yè)者入局，因為市場真的大。就目前國內(nèi)市場來看，短期（＞10年）內(nèi)很難出現(xiàn)大一統(tǒng)的局面，而各地域性的群雄割據(jù)的局面還將持續(xù)。
一、做好服務(wù)輸出，再做服務(wù)輸入就有了信任優(yōu)勢
為什么進入生鮮配送這個行業(yè)？
僅僅是「有市場」是不足以令人貿(mào)然而來，創(chuàng)新的機會存在于顧客需求的變化。當顧客的需求一變化，相應的創(chuàng)業(yè)機會就來了。
2018年6月22日，趙碩及3位合伙人經(jīng)過3個月的調(diào)研，最終打造出一個全新的生鮮全品類配送平臺——食材計劃，初期的目標市場是家鄉(xiāng)巴彥淖爾，一個因為名字拗口而小有名氣的三線城市，每天食材配送的體量大概在60萬左右（食材計劃創(chuàng)始團隊調(diào)研數(shù)據(jù)）。

（食材計劃工作人員使用蔬東坡分揀秤）
在巴彥淖爾，除了像食材計劃這樣具有互聯(lián)網(wǎng)基因的配送企業(yè)外，大多數(shù)生鮮蔬菜的流通還是依賴傳統(tǒng)的運作模式，如“農(nóng)批市場+夫妻店（菜販子）”解決了生鮮的集散問題，額外接收一些熟客代買服務(wù)，小作坊式的處理方式，局限于20、30家客戶。
而對廣泛的下游團餐、餐飲店來說，尚且涉及不到“最后一公里”的概念。而在人力成本快速增長的今天，越來越多的企業(yè)更青睞于工作外包帶來的綜合效益。
趙碩想要解決的正是這樣的環(huán)節(jié)，在創(chuàng)立食材計劃前，趙總及其團隊曾承接了某外賣平臺的代理商業(yè)務(wù)。負責當?shù)刂行〔惋嫷昃€上外賣配送服務(wù)，C端用戶通過外賣平臺下單，商家按照訂單出餐后，在安排騎手配送到C端用戶手中。在長期的服務(wù)輸出過程中，團隊已經(jīng)積累了數(shù)千家餐飲店資源。

（食材計劃物流運輸車）
在趙碩看來，讓專業(yè)人做專業(yè)事，是社會分工的大趨勢。
食材計劃在對接餐飲商家的過程中，客戶對于日常采購成本管控難、配送不及時的一些問題激發(fā)了趙碩創(chuàng)業(yè)的想法，食材計劃的存在的意義正在于：以餐飲店為服務(wù)核心，在向C端輸出配餐服務(wù)的基礎(chǔ)上，同時給餐飲店輸入食材配送服務(wù)，解決采購成本高、配送不規(guī)范的難題。
下游C端用戶可以通過手機點外賣，餐廳是否可以通過手機下單采購食材，這樣工作的效益是否可得到改善。其實，只要打開新聞，眼前就有現(xiàn)成的成功案例——美菜網(wǎng)，相比外來者，食材計劃擁有明顯的地域優(yōu)勢和信任基礎(chǔ)。
二、生鮮配送服務(wù)核心只有四點：品質(zhì)、價格、時效和服務(wù)
雖然過去了9個月，回顧2018年6月22日食材計劃開業(yè)當天，趙總用了“永生難忘”四個字。
第一天帶領(lǐng)16人團隊，且四分之一是創(chuàng)始合伙人，第一天接到了9家餐飲店共計1500元訂單流水，第二天7家客戶流失僅存2家客戶，客戶留存率只有22%。
創(chuàng)業(yè)本就是九死一生的事情，這樣的事也并不少見，諸如華為、阿里、騰訊、聯(lián)想初創(chuàng)期也并非一夜大成，既然選擇了就只能干到底。
在趙碩看來，餐飲店對于生鮮配送企業(yè)的要求，核心的只有4點：品質(zhì)、價格、時效和服務(wù)。只要把這4點把控好，客戶就不會流失。

（食材計劃倉庫）
基于這些點，食材計劃在選材上遵循“尊重食材，以原色、原味、原生”的原則，經(jīng)口感品鑒，采購踏遍華北幾大蔬菜產(chǎn)區(qū)，甄選出最佳批次，全程冷鏈運輸，保證送達的生鮮安全美味。
另外，食材計劃在開拓市場的過程中，不斷深挖供應鏈，爭取最大價格讓利空間。比如說，雞蛋是一個剛需性強、易起量的單品，在食材計劃運營前，當?shù)仉u蛋普遍市場價格約4.25元/斤，但隨著食材計劃市場的成長，引發(fā)市場價格下跌到3.8元/斤，整個市場供需關(guān)系發(fā)生了很大的變化。
價格戰(zhàn)無法長久，但對初期打開市場卻卓有成效。運營得當實現(xiàn)融資-燒錢-占領(lǐng)市場良性循環(huán)的大有人在，如美菜、滴滴、美團之類。
三、用科技提升生鮮配送時效與服務(wù)體驗
因為缺乏經(jīng)驗，趙總在啟動項目前特意走訪了蔬東坡進行系統(tǒng)調(diào)研，蔬東坡負責的客戶經(jīng)理除了提供智能化的管理軟件之外，幾乎參與了食材計劃創(chuàng)立的每一步，包括倉庫布局、系統(tǒng)培訓、業(yè)務(wù)指導等各個方面。

（蔬東坡為食材計劃規(guī)劃倉庫）
企業(yè)如果沒有一套行之有效的管理規(guī)范，就一定需要能夠匹配業(yè)務(wù)的管理系統(tǒng)來規(guī)范工作流程。
食材計劃從少數(shù)在成立之初就投入專業(yè)管理系統(tǒng)的企業(yè)，就好比是一張白紙，因此規(guī)避了很多傳統(tǒng)生鮮企業(yè)中途互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的阻力。
首先，員工從入職便接觸更具技術(shù)性的業(yè)務(wù)工具，自身工作技能得到提升，對企業(yè)認可度更高。
其次，培養(yǎng)客戶在線下單支付習慣，節(jié)省人力成本。目前食材計劃的客戶自主在線下單率超過70%，省去了訂單管理員后臺錄單的繁雜工作。
第三，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)受政府、社會關(guān)注度更高。2018年 9月2日，成立3個月的食材計劃在995個企業(yè)中突出突圍，獲得第五屆“創(chuàng)青春”內(nèi)蒙古青年創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽內(nèi)蒙古賽區(qū)互聯(lián)網(wǎng)組三等獎，并成為內(nèi)蒙古自治區(qū)青年創(chuàng)業(yè)聯(lián)盟會員。

（食材計劃創(chuàng)始人趙碩獲獎，右三）
江湖有言：人劍合一、珠聯(lián)璧合方是武功上乘之界。食材計劃員工業(yè)務(wù)操作與蔬東坡生鮮供應鏈管理系統(tǒng)的不斷磨合，實現(xiàn)了企業(yè)業(yè)務(wù)流程、服務(wù)效率、工作效率的全面提升。
當下，食材計劃整體采用預分揀機制進行質(zhì)量把控，分揀過程中，使用全自動傳輸帶、自動扎捆打包機、人工投筐相結(jié)合，保證分揀準確高效，最后統(tǒng)一打印配貨單，下單明細一目了然，價格公開透明。

（食材計劃工作人員分揀中）
到目前為止，食材計劃注冊商家已超1100家，活躍用戶在700家左右，整體留存活躍度在64%以上（客戶留存活躍度相比創(chuàng)業(yè)初期環(huán)比增長190%）。同時針對C端客戶市場啟動社區(qū)團購業(yè)務(wù)，最高單日流水突破10萬元。
食材計劃未來致力于打造的是新型的“垂直B2B、B2C”生鮮經(jīng)營模式，根據(jù)客戶消費屬性打造商業(yè)模式壁壘。通過積極拓展客戶訂單規(guī)模，擴大產(chǎn)品線與產(chǎn)品系列，完善售前、售中、售后服務(wù)，成為令客戶可信賴的合作伙伴。
創(chuàng)業(yè)不易，且行且珍惜，在生鮮配送這條道路之上，未來還有哪些奇跡與愕然的發(fā)生，讓我們拭目以待！